Чого не враховують маніпулятори?

Останнім часом одним з найпопулярніших напрямів поп-психології стало навчання використанню людини людиною. Використання можна визначити як таку взаємодію між людьми, в ході якого одна людина намагається отримати від іншого якомога більше, віддаючи якомога менше. Оскільки очевидно, що друга людина не зацікавлений в такому розкладі, він реалізується, як правило, за рахунок обману і психологічних маніпуляцій.

Однако в действительности такой подход влечёт за собой негативные последствия для самого манипулятора даже при успешной реализации задуманного. Чтобы понять природу этих последствий, рассмотрим важную классическую модель.

В игре «ультиматум» участвуют два человека, которых мы обозначим 1 и 2. Ведущий предлагает игрокам поделить между собой некоторую денежную сумму, скажем, десять долларов. Игрок 1 говорит о том, какую часть этой суммы он возьмёт себе, а какую оставит другому игроку. Если другой игрок согласен поделить деньги таким образом, то каждый из них получает деньги в соответствии с предложенной первым игроком пропорцией. Если же второй игрок не принимает такой раздел денег, то ни один из них двоих не получает ничего. Для данной пары игроков игра совершается один раз в приватной обстановке.
Казалось бы, с практической точки зрения для второго игрока всякое даяние должно быть благом. Однако многочисленные эксперименты с игрой в ультиматум в индустриально развитых странах показали, что примерно 50% предложений поделить 80%/20% (то есть первый игрок получает 80% суммы) отвергаются вторым игроком.

Исследование мозга второго игрока методом функциональной магнитно-резонансной томографии в процессе принятия решения показывает, что у него при этом активируются не только участки мозга, отвечающие за принятие решений, но также «эмоциональные» структуры. Последние активируются тем сильнее, чем более несправедливым является предложение. Примечательно, что те же самые структуры активируются, когда человек испытывает сильное отвращение к неприятным запахам и вкусам. Только в данном случае, очевидно, отвращение носит моральный характер. Это отвращение в некотором роде пропорционально масштабу воспринимаемой несправедливости. То есть предложение поделить 90%:10% вызывает у второго игрока значительно более сильную эмоциональную реакцию, нежели 70%:30%. Интересно отметить также, что эмоциональная реакция на несправедливое предложение драматически снижается, когда это предложение делается человеку через интерфейс компьютерной программы, то есть не содержит в себе «ничего личного». Таким образом, эти наблюдения показывают, что у человека есть чувство справедливости, заложенное в нём, можно сказать, на аппаратном уровне.

Примечательно, что сходное чувство есть и у высших приматов. Рассмотрим двух обезьянок – капуцинов, А и Б, которые на виду друг у друга выполняют простые идентичные задания типа перекладывания камешков, отдавая их затем экспериментатору и получая за это в награду огурцы. Теперь представим себе, что в то время как обезьянку А продолжают награждать огурцами, обезьянка Б получает за ту же самую работу гроздь винограда, который является для капуцинов значительно более привлекательным лакомством. Заметив это, А может впасть в истерику, отказаться от дальнейшей работы и начать швыряться в экспериментатора через решётку клетки камешками и огурцами, требуя равной оплаты за равный труд.

Что касается взаимодействий между людьми, то здесь очень многое построено на доверии. Что же происходит, когда люди злоупотребляют доверием других? Проанализировать этот вопрос помогает следующий эксперимент. Субъектам А и Б выдают по 10 долларов. По правилам игры, если А доверяет Б, то он может отдать Б свои десять долларов, которые в таком случае экспериментатор учетверяет, так что у Б оказывается 50 долларов. После чего Б, если на то будет его добрая воля, может поделиться с А своими деньгами так, что в результате у обоих в распоряжении будут одинаковые суммы по 25 долларов. Но может его и «кинуть», оставив все 50 долларов себе. В последнем случае субъекту А предлагается наказать субъекта Б, назначив ему до 20 «единиц наказания», каждая из которых выражается в снятии со счёта Б двух долларов.

В течение минуты, данной субъекту А на принятие решения о наказании, его мозг сканировался методом позитрон–эмиссионной томографии. Несмотря на то, что субъект А не получал при этом денег, в его мозгу при этом активировались те же участки, активность которых наблюдалась у людей, получавших денежные вознаграждения, удовлетворение, связанное с вкусной пищей или сексом, а также при стимуляции кокаином или никотином. Те, у кого такая активность была достаточно сильной, даже выражали готовность отдавать по доллару за каждые два доллара, снятые со счёта обидчика. Подобно случаю с игрой в ультиматум, желание отомстить у субъекта А практически исчезало, если решение его кинуть принималось не субъектом Б лично, а на основании бросания жребия, реализованного в виде компьютерного генератора случайных чисел.

Как это происходит в реальной жизни, можно наблюдать на примерах из жизни представителей тёмной триады. (Подробнее о тёмной триаде и её представителях можно прочитать на сайте freak.sytes.net) По мере того, как они движутся по жизни, решая свои эгоистические задачи, у них за кормой остаются обманутые и использованные люди с надломленными судьбами. Однако и самим представителям тёмной триады приходится несладко. Такие люди часто вынуждены менять работу, а то и место жительства, когда уровень ненависти к ним со стороны окружающих начинает зашкаливать.

Обильная патологическая ложь, источаемая представителями тёмной триады, а также теми, кто берёт с них пример, разъедает, словно ржавчина, доверие между людьми в обществе, не желающими пополнять ряды жертв.

Важность доверия во взаимоотношениях демонстрирует игра под названием дилемма узника, представляющая собой упрощённую модель ряда важных ситуаций в реальной жизни. Её классическая формулировка такова:
Двое мужчин арестованы, однако полиция не располагает достаточной информацией, чтобы осудить кого-либо из них. После того как их развели по камерам, полицейские предлагают каждому из них сделку. Если один из них соглашается и помогает следствию, донося на партнёра, который в свою очередь его не выдаёт, то предателя выпускают, а его товарищ получает по полной программе год тюремного заключения. Если оба молчат, то каждый из них получает по месяцу тюрьмы за мелкие правонарушения. Если они оба доносят друг на друга, то каждый из них получает по три месяца. Каждый из узников обязательно должен принять решение предать или молчать, причём его решение сохраняется полицией в тайне.

Таким образом, эта модель показывает, что взаимное доверие помогает людям минимизировать неблагоприятный для них исход сложной ситуации лучше, нежели взаимное недоверие. Однако сильнее всего человек оказывается наказанным за неоправданное доверие. То есть в принципе людям имеет смысл доверять друг другу, но при высоком уровне предательства и обмана, и в отсутствие достоверных сведений о мотивации и настрое других людей, доверчивость становится рискованной, а потому в значительной мере неадаптивной.

Изложенные соображения помогают понять, почему в нашем реальном обществе заразивший многих вирус обмана и манипуляций неизбежно ведёт, в качестве осложнения, к эпидемии одиночества, поразившей наше наводнённое технологиями коммуникации общество. В этом плане опять-таки интересны представители тёмной триады. Они представляют собой пусть крайний, но весьма показательный пример. У каждого из них много «друзей», которых они используют, манипулируя ими. Однако фактически эти друзья общаются с маской, которую вынуждены постоянно носить представители тёмной триады. Если снять маску – друзьям станет просто не по себе.

У представителей тёмной триады также практически всегда есть половые партнёры. Причём зачастую представители тёмной триады, с характерными для них лживостью и бессовестностью, умудряются поддерживать отношения параллельно с несколькими партнёрами. Однако наличие партнёра для обоюдной чисто механической стимуляции нервных окончаний на чувствительных участках кожи и слизистых (как бы цинично это ни звучало, человек может стимулировать и сам себя, в отсутствие какого бы то ни было партнёра) ещё никоим образом не подразумевает присутствия в нашей жизни человека, которому можно открыть душу. Показательны в этом отношении наблюдения автора этих строк. Не раз доводилось слышать от представителей тёмной триады, находившихся вдали от дома, скажем, в заграничной поездке, относительно предстоящего возвращения на Родину: меня там никто не ждёт. Таким образом, в отсутствие открытости и доверия, даже насыщенная социальная и интимная жизнь не спасает человека от одиночества.

Среди людей, не удовлетворяющих критериям расстройств личности, весьма показательна ситуация с теми, кто разводится. Даже видавшим виды наблюдателям может стать не по себе от того, сколько взаимной злобы может накопиться между людьми, ещё вчера называвшими друг друга, искренне или нет, своими половинами. Логика недоверия в дилемме узника находит здесь осязаемое выражение в тех суммах, которые люди платят юристам, специализирующимся на бракоразводных процессах. Каждый из бывших супругов рассуждает сходным образом: «если я не найму адвоката, а она наймёт, то, возможно, ей удастся пустить меня по миру! В дополнение к тому злу, что она причинила мне в браке. Нет, этого допускать нельзя!» А будь в отношениях этих людей доверие, всё было бы иначе. Прошла любовь, завяли помидоры,- что поделаешь, бывает. Сели вдвоём, всё обсудили, обо всём договорились, остались друзьями.

Конечно же, коль скоро наше общество так устроено, есть сферы деятельности, где обманывать доверие людей очень удобно. Например, если человек торгует на рынке товаром сомнительного качества и постоянно арендует новые торговые площади. Или... попробуйте на продуктовом рынке подойти к палатке, пестрящей объявлениями о продаже низкокалорийных сыров, и попросить продавца показать оригинальную упаковку производителя, на которой написано реальное содержание жира.

Даже в личных отношениях, если есть хорошо развитые социальные навыки, можно кочевать от жертвы к жертве. И, наверное, если действовать умело, получать при этом практически от каждого из использованных обманом людей практическую выгоду. Но ничто в этом случае не заменит душевной теплоты и подлинной близости человека, вместе с которым «пуд соли съели». Поэтому когда очередной «гуру» предложит поучиться использовать людей, манипулируя ими, пожалуйста, задумайтесь: а стоит ли оно того?

poznaku

12 жовтня 2012, 13:27
KARPATNEWS.in.ua — Усі новини Ужгорода, Мукачева, Закарпаття, України та світу

Сподобалась новина? Підтримай KarpatNews натиснувши "Подобається"!