"Поділ відпочинку на етапи": як готелям зберегти клієнтуру під час пікового сезону

Український готельний ринок не просто вижив після пандемії та чотирьох років повномасштабної війни, а й зміг адаптуватися. У січні 2026 місцеві бюджети отримали 28,4 млн грн туристичного збору, що на 14,3% більше, ніж за аналогічний період минулого року. З початку року Львівщина, Франківщина, Закарпаття та Київ очолили рейтинг найбільш привабливих туристичних місць в Україні. До кінця 2026 року в Україні планують побудувати або відкрити щонайменше 45 нових готелів із майже 6 670 номерами, а також 108 котеджних містечок.

Проте разом із змінами на ринку трансформувався і сам гість. Наразі бронювання все частіше здійснюється не через туроператорів, а через Instagram чи месенджери. Часто вибір роблять імпульсивно, під впливом емоцій, бажаючи "втекти" на вихідні в гори. Проте так само швидко ця емоція може згаснути, коли виникає остаточне питання: "Скільки це коштує?".

Відпочинок в Україні більше не про спонтанність. Кілька днів у горах чи біля моря для сім'ї або компанії друзів можуть коштувати десятки тисяч гривень. І в цей момент готель уже конкурує не лише з іншими готелями, а й з бюджетом клієнта.

Саме в цьому місці сьогодні розгортається справжня битва за резервування.

Спробуйте вирушити в Буковель спонтанно або забронювати літній готель в Одесі. Сьогодні вже не достатньо просто захотіти поїхати – сезонність грає важливу роль. Взимку добре їхати в гори, а влітку – на пляж. У пікові сезони готелі можуть бути заповнені на 80-90%, але варто пам'ятати: цей показник не завжди відображає реальний попит. Він більше говорить про те, скільки людей завершили процес бронювання та оплату.

Сьогодні бронювання часто народжується імпульсивно: вихідні, на які припав цьогоріч День закоханих, яскравий тому приклад. Але коли доходить до моменту бронювання номерів, з'являється калькулятор.

Протягом декількох ночей у відомому готелі під час туристичного сезону вартість може сягати від 15 до 40 тисяч гривень. Якщо подорожує компанія або сім'я, витрати можуть бути ще більшими. Саме в цей період деякі клієнти вирішують призупинити свої бронювання, в той час як інші просто зникають у процесі тривалого аналізу різних пропозицій.

Для готелю це не абстрактна втрата. Це конкретний номер, який міг би бути зайнятий.

Сучасний мандрівник звик приймати рішення через чати в Instagram, Telegram чи Viber. Йому потрібно швидко дізнатися ціну за проживання, що включає сніданок та можливість поселення домашнього улюбленця. У цей момент менеджер готелю повинен або озвучити вартість, або допомогти клієнту краще зрозуміти цю інформацію.

Ринок зазнав змін, адже вже давно ми ділимо техніку, меблі та навіть освітні послуги на частини. Проте витрати на відпочинок все ще часто розглядаються як "або платити всю суму одразу, або нічого". Для багатьох споживачів це питання не браку коштів, а швидше потреби в гнучкості; катання на лижах не повинно асоціюватися з жорсткими фінансовими обмеженнями після відпочинку.

Це стає очевидним, якщо звернути увагу на статистику зимових канікул у січні та лютому. Більше трьохсот клієнтів monobank використали сервіс "Покупка частинами" для оплати за готелі в цей зимовий період. Найбільша сума, витрачена за цей час, склала 230 тисяч гривень, яка була розподілена на три платежі. Згодьтеся, платити частинами – це значно зручніше.

Середній чек при оплаті частинами у зимовий сезон становив трохи більше ніж 22 тисячі гривень. І що цікаво, він зростає до 37% у порівнянні з повною оплатою при заїзді. Тобто клієнт дозволяє собі більше: кращу категорію номера або довший відпочинок.

Згідно з нашими спостереженнями, переважно можливістю Покупки Частинами користуються ті гості, які резервують проживання на термін п'яти ночей або більше. Для готелів це означає не лише підтвердження бронювання, а й подовження терміну перебування гостей.

76% продажів, які реалізуються через цю послугу, приходиться на двомісні номери, тоді як 24% займають сімейні варіанти. Це свідчить про те, що Послуга Покупка Частинами підходить як для молодих пар, так і для сімей, що планують відпочинок з дітьми.

Цей інструмент управління бюджетом дає можливість здійснювати бронювання без зайвого стресу, не змушуючи вибирати між комфортом і якістю відпочинку. Спостерігається зміна акцентів у пріоритетах. Для багатьох зараз важливішими стали враження від подорожей, і вони не прагнуть відкладати важливі моменти на потім. Люди бажають насолоджуватися життям у даний момент, але без фінансових переживань.

Вражаюча географія відпочинку сучасного споживача. Сьогодні до програми "Покупка Частинами" приєдналося понад 80 готелів у різних куточках України, що дозволяє нам аналізувати активність. Найбільшу популярність має Івано-Франківська область, де вже працює 27 партнерських готелів, що робить цей регіон лідером серед туристів, які віддають перевагу оплаті частинами. Наступні за популярністю області — Львівська (19 готелів), Київська (16), Одеська (6) та Закарпатська (7). Це свідчить про те, що попит на гнучкі умови не обмежується лише певними курортами, а розповсюджується на всю країну, підтверджуючи зміну у споживацьких вподобаннях, які прагнуть зручності не лише в мегаполісах, а й у гірських та морських курортах.

Коли менеджер пропонує можливість розділити оплату, клієнт швидше ухвалює рішення. Це призводить до скорочення тривалості процесу продажу і зменшує кількість відповідей типу "подумаю". Модель часткової оплати за відпочинок вже багато років успішно функціонує в міжнародній практиці. У США та Європі сервіси на кшталт Buy Now, Pay Later (BNPL), такі як Affirm, Klarna та Afterpay, стали невід'ємною частиною не лише електронної комерції, але й туристичної індустрії. Платформи на зразок Booking.com, Expedia та Airbnb активно тестують та запроваджують різні формати відкладених або розділених платежів. У туристичному секторі частка оплат частинами зростає швидше, ніж у категоріях електроніки та моди. Це пояснюється тим, що подорожі є емоційними витратами з високими сумами.

Для туристичних компаній впровадження BNPL (Buy Now, Pay Later) стало ефективним способом залучення нових клієнтів та оптимізації взаємодії з ними. Згідно з міжнародними дослідженнями, 60% осіб віком від 18 до 34 років зазначили, що з більшою ймовірністю оформлять бронювання, якщо матимуть можливість оплачувати в розстрочку. Крім того, 72% опитаних готові витратити більше коштів, якщо можуть розподілити оплату на кілька частин. Це відкриває можливості для бізнесу збільшити середній чек без потреби в агресивних знижках, а для споживачів – дозволяє вибрати комфортніший номер, подовжити відпочинок або скористатися додатковими послугами без відчуття фінансового навантаження. Зміна способу оплати суттєво впливає на сам процес покупки.

Український ринок розвивається в аналогічному напрямку, але з більшою швидкістю. Економічна нестабільність зробила питання фінансової адаптивності ще більш актуальними.