"Відпочинок у сегментах: Як готелям зберегти клієнтів під час пікового сезону"

У 2026 році готельний сектор України показує вражаюче відновлення: за перший квартал доходи підскочили на 14%, при цьому на ринку з'являються десятки нових готельних закладів. Основною тенденцією цього сезону стала можливість розрахунку за проживання частинами, а також зростаючий попит на повну автономність для гостей.

Які регіони стали лідерами за туристичним збором, чому Буковель і Славсько б'ють рекорди та як змінився сучасний гість - у матеріалі РБК-Україна.

Готельний сектор України не лише витримав випробування пандемією та чотирирічними військовими конфліктами, але й успішно адаптувався до нових умов. За даними Державної податкової служби, у січні 2026 року місцеві бюджети отримали 28,4 млн грн від туристичного збору, що на 14,3% перевищує показники аналогічного періоду попереднього року.

З початку року Львівщина, Франківщина, Закарпаття та Київ очолили рейтинг найбільш привабливих туристичних місць в Україні. До кінця 2026 року в Україні, згідно з дослідженням Ribas Hotels Group, планують побудувати або відкрити щонайменше 45 нових готелів із майже 6 670 номерами, а також 108 котеджних містечок.

Але разом із ринком змінився й гість. Сьогодні бронювання дедалі частіше відбувається не через туроператора, а в Instagram або месенджері. Часто рішення приймається швидко, емоційно, з бажанням "видихнути", махнувши на вихідні в гори. І так само швидко ця емоція може зникнути, коли доходить до фінального питання: "А скільки це коштує?".

Відпочинок в Україні перестав бути спонтанним. Проведення кількох днів у горах або на морському узбережжі для сім'ї чи компанії друзів може обійтися в значні суми. У цей час готелі змагаються не тільки з іншими закладами, але й із фінансовими можливостями своїх гостей.

Саме в цьому місці сьогодні відбувається справжня битва за бронювання.

Український сектор готельного бізнесу пристосовується до нових викликів (фото: unsplash)

Спробуйте зараз спонтанно поїхати в Буковель або забронювати готель в Одесі на літо. Це вже не "захотів і поїхав". Сезонність ніхто не скасовував. Зимою в гори, літом на море. У пікові періоди готелі можуть бути завантажені на 80-90%.

Але є нюанс: завантаження не говорить про попит. Це про те, скільки гостей дійшли до фінальної оплати.

Сьогодні бронювання часто народжується імпульсивно: вихідні, на які припав цьогоріч День закоханих, яскравий тому приклад. Але коли доходить до моменту бронювання номерів, з'являється калькулятор.

Протягом декількох ночей у відомому готелі у високий сезон ціни можуть варіюватися від 15 до 40 тисяч гривень. Якщо мова йде про групу людей або сім'ю, витрати можуть зрости ще більше. Саме в цей період деякі клієнти вирішують призупинити свої бронювання, тоді як інші просто зникають у процесі тривалого порівняння різних пропозицій.

Для готелю це не просто абстрактна втрата. Це конкретна кімната, яка могла б приносити дохід.

Сучасний мандрівник робить свої вибори через чат у Instagram, Telegram або Viber. Йому цікаво швидко дізнатися, скільки коштуватиме проживання з включеним сніданком і можливістю розміщення домашнього улюбленця. У цей момент менеджер готелю повинен або просто озвучити ціну, або допомогти клієнту краще зрозуміти запропоновані умови.

Ринок зазнав змін, оскільки ми вже давно звикли розподіляти витрати на техніку, меблі та навіть освітні послуги. Проте витрати на відпочинок все ще часто сприймаються як "або все відразу, або нічого". Хоча для багатьох споживачів це питання гнучкості, а не брак фінансів. Катання на лижах не повинно асоціюватися з жорсткою економією після відпочинку.

Цю тенденцію ми можемо спостерігати на статистичних даних за зимові канікули в січні та лютому. Більш ніж триста клієнтів monobank скористалися послугою Покупка частинами для розрахунків за готелі в цьому сезоні. Найвища сума за цей час досягла 230 тисяч гривень і була розподілена на три платежі. Згодьтеся, платити частинами - значно легше.

Середня сума витрат при розбивці платежів на частини в зимовий період перевищила 22 тисячі гривень. Цікаво, що це на 37% більше в порівнянні з оплатою всього заздалегідь. Це свідчить про те, що клієнти готові дозволити собі більше: обирають вищу категорію номерів або подовжують термін свого відпочинку.

Згідно з нашими спостереженнями, послугою "Купівля частинами" найчастіше користуються мандрівники, які планують зупинку на п’ять ночей і більше. Для готелів це не лише гарантія збереження бронювання, а й можливість подовження перебування гостей.

76% продажів, що здійснюються через цю послугу, складають двомісні номери, тоді як 24% припадає на сімейні варіанти. Це свідчить про те, що можливість покупки частинами є вигідною як для молодих пар, так і для сімей, які планують подорожувати з дітьми.

Цей інструмент для управління бюджетом дає змогу ухвалювати рішення щодо бронювання без стресу та не жертвувати своїм вибором місця для відпочинку.

Ми спостерігаємо зміну акцентів у житті. Сьогодні для багатьох важливими стали не матеріальні блага, а емоційні враження. Люди більше не прагнуть відкладати важливі моменти на потім; вони бажають насолоджуватися життям тут і зараз, при цьому уникаючи фінансових труднощів.

Дослідження нових тенденцій у географії відпочинку сучасного споживача викликає великий інтерес. Наразі, завдяки підключенню понад 80 готелів по всій Україні до сервісу "Покупка частинами", у нас з'явилася можливість аналізувати їхню активність.

Найбільшу популярність демонструє Івано-Франківська область, тут уже 27 партнерських готелів, і саме цей регіон став фаворитом серед гостей, які обирають оплату частинами. Наступні області: Львівська (19 готелів), Київська (16), Одеська (6) та Закарпатська (7).

Отже, це не просто випадок окремого курорту, а загальний тренд, який охоплює всю країну. Це також свідчить про зміни в споживчих настроях: клієнти прагнуть гнучкості не лише в мегаполісах, але й у гірських або прибережних курортних зонах.

Зміни в поведінці споживачів відбуваються паралельно з еволюцією готельної індустрії (фото: Getty Images)

Коли менеджер миттєво пропонує можливість розділити оплату, клієнт ухвалює рішення значно швидше. Це прискорює процес продажу та зменшує кількість відповідей типу "подумаю".

Модель оплати частинами відпочинку вже чимало років активно працює у світі. У США та Європі сервіси Buy Now, Pay Later (BNPL) такі як Affirm, Klarna чи Afterpay вже інтегровані не лише в e-commerce, а й у travel-сегмент. Booking.com, Expedia, Airbnb тестують і впроваджують різні формати відкладених або розбитих платежів.

У світі travel-сегмент входить до трійки категорій, де частка оплат частинами зростає найшвидше після електроніки та fashion. Причина проста: подорож - це емоційна покупка з високим чеком.

Для туристичних компаній використання моделі "оплати частинами" (BNPL) стало ефективним способом залучення нових клієнтів та аналізу їхнього поведінкового патерну. Згідно з міжнародними дослідженнями, 60% молодих людей у віці від 18 до 34 років заявляють, що з більшою ймовірністю здійснять бронювання подорожі, якщо їм доступна можливість оплачувати в розстрочку. Крім того, 72% опитаних вказали, що готові витратити більше, якщо можуть розділити загальну суму на кілька платежів.

Для бізнесу це означає зростання середнього чеку без агресивних знижок, а для клієнта - можливість обрати кращий номер, довший відпочинок або додаткові послуги без відчуття фінансового тиску. Зміна способу оплати змінює й саму логіку покупки.

Український ринок рухається в тому ж напрямку, просто швидше. Бо економічна турбулентність зробила питання фінансової гнучкості ще чутливішими.